大模型不靠模型賺錢？中國AI收入藏在雲裡
海外AI靠訂閱與API收費，中國廠商則更多靠雲平台、項目制與算力消耗變現，兩套商業體系正加速分化 頭豹研究院 在全球AI大模型商業化加速背景下，海內外市場在調用結構、競爭格局與價值分配方式上，已形成系統性分化。海外市場以成熟訂閱制與API直接付費為主線，中國市場則以企業調用、平台承接與免費低價獲客為主要形態。這一差異來自開源與閉源路徑選擇，並受政策、供給集中度與付費文化共同影響，短期內難以逆轉。 海外市場以ChatGPT約7億周活躍用戶為基礎，向企業API及開發者訂閱延伸，形成從個人到企業的完整付費梯度，模型原廠對調用規模的貨幣化覆蓋率較高。中國市場則呈現兩極化：豆包、騰訊元寶等消費端產品多採免費模式，個人用戶直接商業價值有限；可計費Token消耗主要集中於企業側，並多經由雲廠商平台承接，部分實際消耗未必直接回流模型原廠。 場景價值密度差異，是訂閱制在中國市場難以成形的重要原因。海外主流場景集中於代碼生成、專業分析等高Token消耗知識工作，單次調用可創造較高商業價值，足以支撐標準化計費。中國大規模落地場景則多為客服問答、營銷文案、文檔處理等效率型應用，單次任務上下文較短、輸出結構固定，Token消耗密度與客單價均偏低，令訂閱制缺乏足夠的單次調用價值支撐。 開源與閉源路徑進一步改變了付費結構。閉源模式下，模型權重不可取得，所有調用都須經授權計費節點，Token消耗可回流原廠，原廠也能直接累積客戶數據與續約談判能力。開源模式則使企業可下載權重、自行部署，私有化部署產生的算力消耗由雲廠商或企業承接，原廠可計費節點主要限於雲端托管推理，客戶關係沉澱於平台層及集成商層，項目制交付成為主要付費形態。 在中國市場，政策、供給集中度、採購邏輯與付費文化四重因素，共同固化了項目制。金融、政務、醫療等高價值客戶因數據安全要求更偏好私有化部署；多個高質量開源模型並存，能力差距收窄，定價權向採購方轉移；移動互聯網時代形成的免費預期，加上廠商低價競爭，壓低用戶付費意願；企業預算又多按項目立項審批，訂閱制持續支出適配性較差，定制化項目反而更容易落地。 海外市場則因算力、雲與模型三重壁壘上升，形成戰略聯盟模式。數據中心建設周期長，英偉達GPU使算力成為稀缺資源，AWS、Azure、GCP合計佔據全球超過60%雲市場份額，前沿模型訓練成本亦持續攀升。單一廠商難以完成垂直整合，因此OpenAI、微軟、英偉達等結盟，分別掌握模型能力、雲基礎設施、企業渠道與GPU生態，形成全鏈條協同。 這類聯盟也在資源、渠道與定價上擠壓平台層空間。聯盟內部優先分配算力，外部平台面臨成本及時間劣勢；模型能力嵌入雲平台、辦公軟件及企業服務，成為企業客戶的默認入口；算力、模型與雲服務捆綁定價，也使獨立平台難以複製其成本優勢。平台層生存空間因而逐步從模型接入，轉向治理、編排、安全合規等高附加值能力。 雲端才是收費口 對中國主流廠商而言，模型收入本質上更多是基礎設施消耗的變現。開放權重降低接入門檻，帶動更多開發者和企業進入調用、微調及部署鏈條；用戶規模擴大後，推理、訓練、存儲和網絡消耗集中於雲平台資源池，收入主要由基礎設施層承接。阿里雲百煉平台即是典型例子，其集成通義千問、GLM、MiniMax、DeepSeek等模型，按輸入及輸出Token計費，收入涵蓋模型能力、推理算力、數據存儲、網絡訪問與平台調度，並非單一模型能力收入。 開源大模型可以產生收入，但在當前結構下，難以單靠模型能力本身維持可持續正毛利。API、私有化部署、商業授權和微調是主要商業路徑，但托管推理API定價權被低價供給及雲廠商補貼壓縮；商業授權並非中國開源模型主流收入來源；私有化部署毛利相對較好，但窗口期正在收窄；微調與訓練服務毛利較差，且客戶自建能力上升。因此，權重開放更像獲客與生態擴散工具，付費點正外移至穩定調用、專屬部署與行業項目交付。 未來競爭將轉向「模型能力×基礎設施承載力」的系統競爭。模型能力仍決定複雜推理、代碼、多模態等任務上限，也影響開發者試用意願及產品溢價；但開源生態會壓縮通用任務上的能力差距，企業完成初始選型後，續約與擴容更看重服務穩定性、單位調用成本、響應延遲、系統接入能力、合規與長期供給保障。模型能力是入場券，但未必是長期護城河。 相較之下，基礎設施承載力在推理成本、高併發、網絡調度、算力供給、低延遲與穩定性等方面形成的壁壘，需要數年時間與數百億資本投入，難以被快速追趕。中國Token價格戰已提前顯示這一趨勢：當單價持續下壓，競爭焦點將從模型能力轉向推理成本與規模效率，具備自研芯片及大規模算力儲備的廠商，將更容易形成結構性成本優勢。 頭豹研究院中國是行企研究原創內容平台和創新的數字化研究服務提供商，擁有近百名資深分析師，聯繫方式：CS@leadleo.com 本文內容純屬作者個人意見，不代表咏竹坊立場 欲訂閱咏竹坊每周免費通訊，請點擊這裏
AI免費時代終結 Agent正改寫收費邏輯
當AI從工具走向自主執行任務，成本結構開始改變。免費與低價模式逐漸鬆動，企業與用戶都在不知不覺中，開始為背後的計算資源付費 李世達 過去兩年，人工智能的商業模式建立在一個看似穩固的前提之上：計算成本足夠低，因此企業可以透過「免費＋訂閱」迅速擴張用戶。無論是聊天機器人還是辦公工具，AI大多被包裝為附加功能，用來提升產品吸引力，而不是直接收費的核心。使用者付出固定月費，便能「無限使用」，這種模式讓AI得以快速普及。 但這個前提正在鬆動。 隨著AI從單純問答工具，轉向能夠自主完成任務的代理系統（Agent），其成本結構發生了改變。AI不再只是回應指令，而是持續運行、反覆調用模型與工具，甚至在一個任務中進行多輪推理與修正。這種運作方式，讓AI從「被動服務」變成「主動執行」，而背後消耗的，不再是一次性的計算，而是持續累積的資源。 這一轉變，可以從算力使用的變化中看得非常清楚。據媒體報道，中國市場的模型日均token使用量，已從2024年初的約1,000億，快速攀升至2026年的約140萬億。這樣的成長不僅來自用戶增加，更反映使用方式的轉變，AI正從偶爾使用的工具，變為企業日常運作中的持續系統，且增長主要來自流程化調用，而非單次查詢。當AI變成一種持續消耗資源的基礎能力，原有的低價或免費模式，自然難以維持。 這種壓力，已經開始反映在供應端。阿里巴巴（9988.HK; BABA.US）與百度（9888.HK; BIDU.US）在2024年下半年至2026年間，先後對部分雲服務進行價格調整，漲幅介於5%至34%。隨著AI調用頻率與複雜度上升，算力消耗遠高於傳統應用，雲資源成本同步增加，價格調整正是這種壓力的體現。 更重要的是，收費方式本身也在改變。在阿里雲的大模型服務中，企業不再為一個產品付費，而是按token計價，輸入與輸出分別定價。釘釘則將AI能力轉化為操作次數，不同版本對應不同使用額度。無論是token還是次數，本質都是把AI變成一種可以被計量、被消耗的資源。 隨著AI能力進入各類軟件產品，應用層的收費結構也開始上移。金山辦公（3888.HK; 688111.SH）在WPS中加入AI寫作、摘要與數據分析功能，並將其納入會員或高階版本；百度的文庫與網盤，亦將AI能力與付費服務綁定，目前相關付費用戶已超過4,000萬。這些產品並未全面提價，但透過功能分層，使AI能力成為新的付費門檻。對用戶而言，若要維持效率提升，實際支出往往隨之增加。 以字節跳動旗下AI助手「豆包」為例，最近在免費版本之外測試推出三檔訂閱方案，並將高階功能鎖定在PPT生成、數據分析及內容製作等高複雜度場景。免費版本仍可滿足日常使用，但涉及長文本處理、多輪推理或結構化輸出時，則需要升級至付費版本。這反映AI的收費邏輯已不再只是功能差異，而是直接對應背後的算力消耗與推理成本。 這些變化背後，是成本結構的轉移。用戶付費的對象轉向算力資源。更重要的是，這種收費邏輯的轉變，正在改變產業的價值分配。當AI從產品變成基礎設施，價值開始往底層集中。對雲服務與模型提供商而言，只要計算需求持續增長，收入就能同步擴張；相比之下，應用層企業雖然能透過AI提升效率，但對基礎資源的依賴加深，利潤空間反而可能受到擠壓。 AI並沒有讓成本消失，而是將其轉化為按使用量計算的支出。在這種模式下，過去以低價訂閱為核心的商業模式將面臨壓力，因使用成本已與計算量直接掛鉤。取而代之的，是與使用量、次數甚至任務結果結合的混合計價模式。在這個過程中，AI不再是一項可以被簡單定價的產品，而逐漸成為像電力與帶寬一樣的基礎資源。 更深一層來看，這種變化正在改寫整個產業的競爭邏輯。當計算成本成為核心變數，企業之間的競爭，不再只是產品功能或用戶規模，而是誰能以更低成本獲取算力、誰能更有效率地使用模型資源。在這個過程中，產業權力結構亦隨之轉移，價值進一步向算力與模型提供者集中。 同時，企業擴張邏輯亦隨之改變。過去規模可攤薄成本，但在AI時代，每一次調用都帶來實際支出。在這樣的結構下，企業承擔成本、平台轉化為收入，最終仍沿商業鏈條傳導至用戶，形成持續存在的隱性支出。 李世達，詠竹坊編輯。他的聯絡方式：shihtalee@thebambooworks.com 欲訂閱咏竹坊每周免費通訊，請點擊這裏
中國雲服務競爭日烈 訊眾上市謀拓東南亞
這家小規模的雲通信服務提供商申請在香港上市，並簽約星展銀行作為主承銷商，以提高其在東南亞的知名度 重點： 訊眾股份遞表港交所，報告稱由於中國雲服務市場競爭激烈，其營收和客戶數量雙雙下滑 公司計劃效仿很多已進入東南亞的中國競爭對手的做法，將首次公開募股的收益，用於通過收購在東南亞擴張 譚英 上月底，雲通信服務提供商北京訊眾通信技術股份有限公司提交了在香港上市的申請，獨家保薦人是新加坡最大銀行旗下的星展亞洲融資有限公司。上周，公司通知香港交易所，再加入中央匯金和中信支持的任中信建投（國際）融資為保薦人。 那麼，這有什麼不同尋常之處呢？通常，中國公司在香港首次公開募股，至少會有一家國內承銷商向國內投資者出售股票。因此，像中信建投這樣人脈廣泛的公司加入，針對的就是這個市場，同時也暗示出發行規模可能相對較大。 與此同時，選擇星展銀行顯然與訊眾股份在東南亞擴張（極有可能是通過收購來實現）的計劃有關。在那裡，它將追隨市場領導者阿里雲、華為雲和百度人工智能雲的腳步，據Daxue咨詢公司稱，這三家公司去年在中國300億美元的雲計算市場中，佔據了近80%的份額。 東南亞通常是中國科技公司向海外擴張的第一站，阿里巴巴和華為都在該地區130億美元的雲市場投入了巨資，提供的服務價格比同樣活躍在該地區、在全球佔據主導地位的美國公司低20%到40%。阿里雲於2023年1月在新加坡成立了國際總部，承諾在未來三年投資10億美元，支持那裡的全球合作夥伴。 全球擴張的部分原因是國內巨大的成本壓力。阿里雲在2023年4月率先開始大幅降價，一個月後騰訊雲和中國電信也進行了類似降價。今年2月，阿里雲進一步降價。公司在去年底決定取消從母公司阿里巴巴分拆出去的計劃，激烈的競爭可能是部分原因。 讓我們再回到訊眾股份，儘管規模相對較小，但它仍努力向投資者推銷自己的潛力，即便競爭迅速侵蝕了它的收入。從積極的一面來看，公司專注於最賺錢的客戶，使它能保持利潤率和利潤。 訊眾股份自稱在「全棧式」雲通信服務的細分市場排名第四，市場份額為1.8%。訊眾股份稱該細分市場相當分散，截至2023年底，中國約有800家雲通信服務供應商。更重要的是，公司稱去年在五大供應商中淨利潤最高。其報告稱2023年利潤為7,660萬元，營收為9.16億元。 相比下，阿里雲報告稱，截至今年3月的最新財年收入高達1,063億元。阿里雲不公布自己是否實現淨盈利，因為它不是上市公司。但它在最新財年取得了61億元的息稅折舊攤銷前利潤(EBITA)，比截至2023年3月的財年增長了49%。 客戶群萎縮 國內市場激烈的價格競爭也在削弱訊眾股份。它的客戶數量從2021年的3,515家下降到去年底的2,437家。同期收入也呈現類似走勢，從9.935億元降至9.16億元。今年前三個月，其收入從上年同期的1.89億元下降20%至1.52億元。 期間，公司的利潤保持穩定，從2021年的7,430萬元小幅上升至去年的7,660萬元，因為它把重點放在利潤最高的客戶身上。 訊眾股份的主要收入來源是其通信平台即服務(CPaaS)，目前提供約85%的收入。在這一領域，它在電信基礎設施提供商與它的客戶之間扮演中間商角色，有時候這兩者也會出現重疊。 它還試圖在智能通信解決方案領域擴展業務，為客戶建立私有基礎設施。但這個領域似乎也遇到麻煩。來自這個細分市場的收入規模相當小且正在萎縮，從2021年的2,270萬元降至去年的1,370萬元。 綜上所述，我們將回到之前提到的東南亞故事，訊眾希望這個故事能緩解投資者對其在中國收入萎縮的擔憂。公司表示，計劃利用首次公開募股的收益將其CPaaS業務擴展到東南亞，公司稱2023年東南亞此類服務的總市場價值為84億元，預計到2028年將達到110億元的規模。 另一項主要業務的聯絡中心，訊眾也對東南亞持有類似的樂觀預期，聯絡中心為客戶運營消息和語音中心。預計該市場每年將以超過20%的速度增長，到2028年達到20億元。 招股書稱，在CPaaS及聯絡中心業務方面，「作為我們東南亞發展計劃的一部分，我們計劃在東南亞尋找與我們類似業務領域的目標，以通過收購少數股權進行擴張。」該公司還說，理想的目標公司是員工超過100人，年營收不低於5,000萬港元。 訊眾尚未披露任何股票發行或定價計劃，這是香港上市公司在這個階段的慣例。截至2022年3月，公司已進行了五輪融資，籌集資金2.53億元。 2019年，達華智能(002512.SZ)提出以12億元的價格收購訊眾，收購要約後來被取消。當然，自那以後，中國雲市場發生了很多變化，最引人注目的是競爭加劇。訊眾股份自2015年以來一直在交易清淡的北京新三板(NEEQ)掛牌交易，按其在那裡的最新收盤價計算公司市值為6億元，是達華智能發出收購要約時的一半。 欲訂閱咏竹坊每周免費通訊，請點擊這裏
