政策逆風佣金縮水 手回科技背水一戰

面對去中介化、佣金率下降等不利因素，網絡中介保險平台手回科技IPO有著非成功不可的壓力

重點：

• 2024年公司收入同比下滑15.1%至13.9億元，主要因為壽險收入下滑
• 以2023年長期人身險總保費計，公司市場份額為7.3%，排名全國第二

李世達

中國保險市場經歷了多年的快速增長，如今正進入結構性調整與數字化轉型的階段。隨著金融科技的進步和互聯網保險產品的出現，促使保險公司探索不同的方法來減少對中介機構的依賴，直接與保險客戶聯繫。在此趨勢下，內地網絡保險中介平台手回集團有限公司，近日第三度向港交所遞表，期盼透過上市融資擴大市場份額，在這一波浪潮中全身而退。

根據申請文件，2015年成立的手回科技，曾於2024年1月12日及同年7月30日兩度遞表，聯席保薦人為中金公司及華泰國際。而此次第三度遞表距離上一份申請文件失效僅一個月。

手回科技是中國人身險中介服務提供商，主要通過三個平台促分銷人身險產品，一是於「小雨傘」平台進行在線直接分銷，保險客戶可通過平台直接購買保險；二是於「咔嚓保」平台通過保險代理人進行分銷；第三則是於「牛保100」平台，在業務合作夥伴的協助下進行分銷，所謂合作夥伴包括媒體、自媒體、持牌經紀等分銷推廣。公司透過「牛保100」平台獲取的收入，佔保險交易服務總收入的62.8%；而「小雨傘」和「咔嚓保」分別佔21.3%和15.9%。

而公司收入主要來自保險公司支付的佣金，通常根據保單保費的百分比計算。申請文件顯示，手回科技與超過110家保險公司建立了合作，包括中國超過70%的人身險公司。

根據弗若斯特沙利文的資料，以2023年長期人身險的總保費計，公司在中國第二大線上保險中介機構，市場份額為7.3%。值得注意的是，排名第一的機構市場份額高達45.5%，相差了38.2個百分點。

佣金率下降

財務方面，2021年、2022年及2023年，手回科技收入分別為15.5億元、8.1億元、16.3億元；分別為虧損2億元、盈利1.3億元及虧損3.6億元。至2024年，公司收入同比下滑15.13%至13.9億元，虧損則收窄至1.4億元。

公司的虧損主要來自向投資者發行的金融工具賬面值變動。2023年及2024年分別錄得5.8億元和3.5億元的虧損。2024年，扣掉金融工具賬面值變動後的經調整利潤為2.4億元，較2023年下滑4.34%，主要因壽險業務收入按年下滑52%至4.7億元。

公司稱，壽險收入減少主要是由於整體經濟放緩導致的需求減少，以及保險公司因應去年利率下降而下調長期壽險產品的預期回報率，另外，因應國家最新政策導致的佣金率下降，也是因素之一。

新規範要求保險公司支付給銀行保險渠道的佣金，不得超過規定的最高佣金率。保險公司因此同步下調保險中介機構的佣金率，這導致手回科技長期壽險產品的平均首年佣金率，由2023年的31.7%，下降至2024年的21.5%。

除此之外，公司收入依賴少數客戶也是一大隱憂。根據申請文件，公司有70%的收入來自五大客戶，任何一家主要客戶的流失，都將對公司業務帶來顯著影響，而在政策逆風之下，中介公司的話語權進一步被削弱。

保險去中介化

不過，最大的危機仍在於保險公司的「去中介化」。手回科技在申請文件中坦言，金融科技的進步和互聯網保險產品的出現，促使保險公司持續減少對中介機構的依賴，並直接與保險客戶聯繫，已有越來越多的傳統保險公司建立自己的線上平台，直接向保險客戶銷售互聯網保險產品。在此情況下，手回科技企盼上市融資擴大銷售網絡，以提升市場份額，助公司在快速變化的市場中站穩腳跟。

不過，急於上市還有另一個重要原因，那就是與股東的對賭協議。根據相關協議，部分股東的撤資權在手回科技首次提交上市申請時被暫停，這一狀態將維持至2025年9月30日或首次提交申請後的18個月內，目前距離這個期限剩下約半年時間。公司主要股東包括紅杉雨澄、極地信天等。成立以來，公司已完成五輪融資，估值約為12億元。

總體而言，手回集團面臨的問題不小，特別是市場環境與政策可能都為公司發展帶來不利影響，而持續下行的佣金費率可能讓公司業績雪上加霜，即使成功上市，前路也不好走。

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