战胜时代的小店 超市老大也做不到
河南省许昌市一家连锁商店，门店只有十多间，却在网购的洪流中屹立不倒，让大型超市的经营者看得啧啧称奇 重点： 这家店的出现，将整个内地超市生态改变 凭“三赢”经营理念突围而出，绝对是大卫战胜歌利亚的故事 刘智恒 “我们赢尽对手，却输给时代，时代抛弃你时，连一声再见都不会说。”高鑫零售(6808.HK)主席黄明端曾感慨万千地说过这句话，大家听来确实无限唏嘘。 事实网购的崛起，令昔日雄霸市场的大型超市无力招架，超市之王家乐福近年在内地接连关掉140间分店，高鑫旗下的大润发，单去年就有13家分店结业，英国的Tesco PLC更是黯然退出内地市场。 在大型超市龙头都被时代巨轮冲击得遍体鳞伤时，河南许昌的一家小店却成逆市奇葩，非但人流如潮，连年盈利，就连行业老大哥永辉(601933.SH)也要登门拜访，央求协助整改。 它是谁？它就是胖东来，这家名字挺土的商店，经营模式成为哈佛也学不到的商业教材，小米的雷军对它赞赏不已，称它在中国零售业中仿如神一般的存在，连马云也说它引发了中国零售商的新思维。 于东来的炼金术 胖东来的成功，绝对归功于创始人于东来。他出生于许昌一个贫苦家庭，年纪轻轻就出外打工，做过许多基层工作。曾为了赚快钱，干起香烟倒卖，结果三进三出拘留所。亦因做事急功近利，从赚10万元到欠债30万元。 经历大起大落的于东来，悟出做事要脚踏实地，1995年在许昌创立望月楼胖子店，即胖东来前身。他打着不卖假货为号，藉“真品换真心”的宗旨，让商店迅速成长。至去年，胖东来共有13间门店，营业金额逾百亿元，盈利1.4亿元。 胖东来的成功之道并不复杂，简单讲就是一句话：“为顾客带来超出预期的体验”。这主要体现在两方面，一是购物的环境，在胖东来的店铺内，环境整洁舒适、货物排列有序，并没有那些大卖场为了赚上架费而摆放一大堆乏人问津的货品，以及将空间霸占至寸步难行。 其次是店铺提供了许多优闲及服务设施，自助饮水机遍布各楼层，顾客可免费使用充电宝，冷柜上挂着防低温手套，为老年人提供老花镜，洗手台上摆放一应俱全的用品，更设有母婴室。就连宠物也照顾周到，设有自助宠物寄存处。 当然，最绝的一招是承诺顾客“不满意，可退货”，有不满意可任意退换。若顾客发现货品问题，更设有奖金鼓励投诉，大大减低顾客对货品质量的担忧。最近有客人投诉门店销售的三文鱼刺生隔夜返包，胖东来查实后将食品全下架，更给予该名投诉客户10万元奖励，一时惹起网络热谈。 管治理念：三赢 除了对顾客的无微不至外，于东来深明一套管治理念：“企业要对员工好，员工才会对顾客好，最终顾客才会对企业好。”这个循环正正是三赢局面。 传统老板要员工学雷锋，刻苦耐劳不在话下，最好可以要为企业奉献一切，甚至生命。可偏偏给员工的待遇时，老板为维护自已一亩三分地的利益就刻薄成性，超时工作不在话下，对员工随意呼喝，从不与员工分享成果。 于东来给员工的薪金远超市价，即使一个清洁工的月薪也有4,800元，高于当地平均工资3,500元，并坚持每年将大部分利润分给员工。另外，又着重员工生活质素，不允许员工加班，不许上班超过七小时，门店周二休店。今年起更新增10天“不开心假”，员工心情欠佳便可请假，主管不能不批。 有人说是爱心，有人或许觉得矫情，姑勿论如何，起码胖东来得以成为话题，人们赶着去参观，抢着去体验。胖东来的新闻频频在社交媒体及网上平台曝光，变相为企业宣传及增流量。于东来不花一分钱，就获得铺天盖地的谈论，效果动辄胜过一掷万金在春晚做推广，别忘了，这不是广告呀！ 胖东来的困局？ 胖东来虽然成功，也面对一定的困局。正所谓针没两头利，世界没有免费午餐，其独特经营模式，将利润慷慨地予员工共享，将所赚的相当部分反馈顾客，令其经营成本远远高出行业水平，羊毛出在羊身上，企业及老板于东来最终只好要让利。 再者，胖东来的成功只在三线城市，能否走出许昌，实是一大疑问。想想要进军一线或二线城市，光租金一环就让经营者吃不消，这或许说明，多年来为何于东来没在“北上广深”布局。 当胖东来的成功，只能局限于一个小区域，做一个山寨王，而在成本与支出较大的经营模式下，利润又不易提升，纵能博得市场的掌声，要上市融资登上更高台阶却有一定难度，资本市场未必会对其青睐有加，毕竟它难以拓展出一个利润丰厚的商业王国。 欲订阅咏竹坊每周免费通讯，请点击这里
赢尽对手输给时代 大润发谋转型重生
近年电商崛起，网购盛行，令昔日在内地其门如市的大卖场面对极大困境，高鑫近日发盈警，业绩按年转盈为亏 重点： 高鑫上个财政年度亏损高达17亿元 亏损主要来自关店而作出的减值，以及单价下跌所致 刘智恒 当港人每到周末周日抢着往深圳山姆购物时，昔日的内地大卖场”龙头一哥“大润发却斯人独憔悴，其母公司高鑫零售有限公司(6808.HK)突发盈警，截至2024年3月底的财年业绩转盈为亏，蚀16亿(2.2亿美元)至17亿元，再对上财年则录得盈利7,800万元。 亏损主要是来自关闭门店、固定资产减值，以及为商誉作减值所致。若不考虑此部分，则净亏损约6至7亿元，主要是业务调整，以及顾客囤货习惯减弱，引致单价减少。 大润发不断关店 高鑫表示，将会关闭长期亏损的门店，亦会考虑出售不良资产，同时续在长三角、珠三角、山东半岛等区域密集布局。集团预期现金流仍充足，并为未来业务发展及应对市场竞争提供充足资金储备。 事实上，在网上购物大行其道的今天，一味靠平招徕的大卖场，其经营模式显得有点儿过时。高鑫不断收缩旗下门店的数目，截至2023年3月的财年，门店总数为582家，相比上一财年的602家减少了20家。市场非正式统计，2023全年，大润发门店出现集体关闭潮，涉及的数目高达13间。 难怪高鑫主席黄明端曾感慨万千道：”我赢了所有对手，却输给了时代；时代抛弃你时，连一声再见都不会说。“ 业务衰退下，高鑫的业绩日走下坡，2022的财年亏损7.3亿元，2023财年虽反弹微赚7,800万元，但2024财年又再亏损逾16亿元。今年2月，母公司阿里巴巴(9988.HK, BABA.US)董事长蔡崇信也开腔，向投资者表示考虑慢慢退出传统零售业务。 山姆逆境突围 面对电商的不断碾压，传统大卖场显得无力招架，在极其劣势下，沃尔玛(WMT.US)旗下的山姆成为市场奇皅，它采用仓储加付费会员模式，在逆境中杀出一条血路。2022年时，中国沃尔玛的收入1,070亿元，光山姆店就占去61%。去年第四季度沃尔玛在内地销售额达288亿元，同比增长11.3%，集团表示全赖中国山姆及电商业务持续增长所致。 山姆的美国竞争对手好市多（COST.US）也采用类似模式，在中国取已设六家门店，并取得不错的成绩。 眼见竞争死敌另辟蹊径，高鑫也从旁偷师，去年在扬州开设首家付费会员店—M会员店。该店是以现有大润发门店改造而成，经营面积1.2万平米，至去年9月底，付费会员已超过5万名，集团更计划，今年在南京和常州的门店，亦改为M会员店。 山姆店成功将垂死的沃尔玛救活，令人对仓储式付费会员店刮目相看。首先山姆收取每名会员260元，这笔费用实时为集团带来现金流。但要明白，既然大卖场不用付费，人们为何要付费予山姆？这才是关键所在。 我们先说说传统大卖场的经营模式，其收入主要来自两方面，一是销售货物的收费，另外是收取商家的入场费、上架费或堆头费。后者是大卖场主要收入来源，然而大卖场以入场费为首要考虑点，往往忽略了消费者的实际需要，变成只要商家付得起钱，大多来者不拒，于是货种繁杂，花多眼乱，但货品是否吸引消费者，又属另话。 货种独特价格低廉 山姆店与大卖场的不同，一是货品，二是价格。先说货品，传统大卖场货品动辄两三万款，物种虽多，却不一定是大多消费者需要；而且同质化高，这类货几乎什么地方也可买得到。山姆精准挑选的商品约在3,000到4,000个SKU(Stock Keeping Unit，最少存货单位)，主力针对目标消费者的需要，一些品种更不是随意在别的店铺可以买到。 集团更有自家品牌Member’s Mark，商品数量约在800项，从日用品到烘焙食品，更时常出现爆品，如原味麻薯面包、美式烤鸡、榴莲千层、瑞士卷等。此模式不但实现了差异化，自家产品的毛利率亦相对较高。 由于货品精简了，再以大手采购，通过深度绑定供货商而获得颇高议价能力，自然就容易取得高折扣。而且，如上所述，传统大卖场收取上架费，商家付了一大堆费用，羊毛出在羊身上，会将成本转嫁予消费者，于是出现大卖场的货品贵过小卖店。山姆店并没此问题，货品价格较别的地方便宜，那消费者也愿意付出会员费去进场购物。 还有，逛店体验也十分重要，山姆店虽然以仓储式经营，但在装修上也下了不少功夫，特别在货品的摆设作出一番布局，让消费者在购物过程中感受到不一样。而且，部分山姆店旁边也有别的大型游乐地点或品牌店作为配套，如珠海店坐落于印象城，内有迪卡侬及不同商店，那消费者到山姆店，并非单纯购日用品，而是作为一天的娱乐消费点。 山姆的成功让高鑫狠下决心转型，不过，在部署上高鑫肯定输了先势，山姆已成为该模式的领头羊，品牌占了先机。大润发迟来的转变，最终是邯郸学步，东施效颦，还是能做到后发先至，超越先来者，暂时仍待时间证明。 咏竹坊专注于在美国和香港上市的中国公司的报道，包括赞助内容。欲了解更多信息，包括对个别文章的疑问，请点击这里联系我们…
叮咚买菜寄望华东大本营提高利润
这家中国首屈一指的在线生鲜杂货商，正在努力把重点放在会员服务，以及富裕的上海和毗连的浙江省和江苏省构成的市场，来提高利润 重点 叮咚买菜二季度收入下降27%，因为在经历了去年同期中国新冠疫情封控最严重时的激增之后，恢复了正常 这家在线生鲜杂货商录得强劲的会员服务增长，并正在重组地理布局，以便把重点放在上海及周边地区，作为它的大本营，该地区已经实现了盈利 阳歌 领先的在线生鲜杂货商叮咚买菜(DDL.US)正在成为投资者和分析师之间的战场，前者对该公司相当不看好，而分析机构则对其相当看好。上周五叮咚买菜公布最新业绩后，这种不断扩大的分歧就显现了出来，投资者纷纷离场，但关注该公司的10名分析师却都给出了“买入”或“强烈买入”的评级。 那么，双方的观点为何如此迥异呢？ 答案似乎在于人们普遍缺乏对生鲜杂货商的尊重，由于高度商品化的业务竞争激烈，生鲜杂货商的利润极其微薄。叮咚买菜一度凭借它的中国故事让投资者兴奋不已，让他们相信它可以迅速扩大规模，在一个拥有14亿人口的庞大市场占据主导地位。 但现实却截然不同，叮咚买菜的最新业绩表明，除了在上海及周边长三角地区的核心大本营外，公司在中国几乎所有地区都处境艰难。 约两年前，该公司在美国上市，以每股23.5美元(171.65元)的价格出售美国存托凭证(ADS)，估值约为50亿美元。之后，该股稳步下跌，因为该公司虽然增长相对强劲，但还不足以满足不切实际的投资者预期。在最新季度业绩公布后，该股上周五再度下跌7.3%，1.90美元的收盘价创下历史新低。 按照目前的水平，叮咚买菜在估值方面与国内外其他大型生鲜杂货商似乎没有什么区别。目前，该股市销率仅为0.13倍，略低于颇受欢迎的大润发连锁超市的运营商高鑫零售(6808.HK)，后者的市销率也不高，只有0.19倍。而美国巨头克罗格(KR.US)的市销率也只比它略高，为0.22倍。 尽管投资者对叮咚买菜和其他杂货商一视同仁，但它正在采取措施，试图让自己的估值不再像克罗格，而是更像亚马逊(AMZN.US)。随着2017年收购连锁的全食超市(Whole Foods)，亚马逊大举进军生鲜杂货业务。 和亚马逊一样，叮咚买菜正在努力将更多用户转化成会员，这是从亚马逊Prime服务的巨大成功中受到的启发。该公司正在大步朝这个方向迈进，指出二季度会员贡献了54%的商品交易总额(GMV)，比去年同期增长了10个百分点。该公司还说，本季度会员的订购量也同比增长了9%，这表明会员在该平台上花费的时间和金钱都增加了。 叮咚买菜还试图从普通生鲜食品，转向自有品牌产品和预制菜等利润率更高的业务，从而使自己有别于其他生鲜杂货商。该公司在财报电话会议上表示，自两年前向这一重点进行战略转移以来，非新鲜食品在其产品组合中的占比已上升7个百分点。 “我们现有的免费领菜、绿卡专享品、绿卡专享价和会员日等会员权益只是一个开始，”创始人兼首席执行官梁昌霖在公司财报电话会议上说。“我们会继续推出更多福利来激励和回报我们的忠实会员。” 利润微薄 叮咚买菜对于高利润的产品或者更高利润的需求没有那么急迫，因为它拥有充足的现金，截至6月底，它的现金持有量为55.2亿元(7.62亿美元)。而且，它目前也非常接近收支平衡的状态。对于该公司来说，更紧迫的反而是让投资者相信，它可以成为一家利润丰厚的生鲜杂货商，这意味着它可能最终需要放弃早期的“全民生鲜电商”战略。 在最新财报中，这种内部冲突以微妙的方式呈现了出来，包括对近期地理战略调整的讨论，该战略将瞄准中国最富裕的城市，弱化对不太富裕地区的重视。 在二季度，该公司的整体营收大幅下降27%，从上年同期的66.3亿元下滑至48.4亿元。虽然这样的降幅一般说来是令人担忧的，但这主要是由于2022年春季的表现非常强劲。很多人都记得，当时中国采取严格的新冠“清零”政策（现已取消），实行大范围的封控，很多人求助于叮咚买菜这样的电商。 更为合理的比较，应该是2021年的二季度，当时叮咚买菜的营收总额为46.5亿元。虽然最新数字高于两年前的数字，但增幅仅为4%，这对于两年的跨度说，并非一个亮眼的增长幅度。 随着业务恢复到更为正常的水平，该公司二季度的运营成本也同比下降约27%。因此，叮咚买菜在该季度的净亏损为3,660万元，与上年同期的3,450万元大致持平。该公司指出，在不包括股票薪酬相关成本的非公认会计准则基础上，该公司已经连续第三个季度实现了盈利。 在财报电话会议上，叮咚买菜承认它在5月份退出了重庆、成都市场，但称此举为“临时性的”。公司首席执行官梁昌霖还讨论了“下半年提高我们在华北和华南的运营能力”的计划，由此可见，这些地区也表现不佳。 该公司唯一盈利的地区是总部所在地上海，以及毗邻的浙江省和江苏省，统称为华东地区。该公司表示，将把重点放在这个中国最富裕的地区之一，并将利用在这些市场的利润“为我们华北和华南业务的发展提供支持”。 如果叮咚买菜很快离开其他市场，集中精力在安全的华东基地发展会员服务和高利润产品，我们也不会感到意外。一些人可能会认为，对于一家曾经有望成为全国性大型食品杂货商的公司来说，此举是一次挫折。但在我们看来，这是一个审慎之举，可以让公司更加专注，并提高盈利水平，或许日后还能以更有针对性、更有利可图的商业模式重返这些市场。 有超赞的投资理念，但不知道如何让更多人知晓？我们可以帮忙！请联系我们了解更多详情。 咏竹坊专注于在美国和香港上市的中国公司的报道，包括赞助内容。欲了解更多信息，包括对个别文章的疑问，请点击这里联系我们。 欲订阅咏竹坊每周免费通讯，请点击这里
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