钱大妈门店现饱和 走不出南方的困惑

中国最大的社区生鲜连锁店钱大妈，近日已申请在香港上市，距登上资本市场舞台只是一步之遥

重点：

• 钱大妈的门店在去年9月底已近3,000家
• 去年前九个月出现亏损近2.9亿元

刘智恒

在中国的华南城市，“钱大妈”无人不识，一句“不卖隔夜肉”，人人朗朗上口，短短14年，全国已有门店近3,000家，年收入逾百亿元，其母公司钱大妈国际控股有限公司亦于上周向港交所递交上市申请。

钱大妈并非姓钱，创始人冯冀生2012年在东莞经营猪肉摊，虽是一介屠夫，但极有生意头脑，看准社会逐渐富裕，人们对肉类的质量要求愈高，于是以不卖隔夜肉的承诺以广招揽。

2013年，冯冀生在深圳开设首家钱大妈社区生鲜店，由市场进入生活小区，以“折扣＋日清模式”达到肉类蔬果的新鲜。即将店内货物，每天按不同时段，通过折扣全清出去，卖不出的就在深夜免费送出去。

跟内地零售或餐饮企业的发展一样，当打响品牌做出知名度后，就借加盟模式扩大规模，加上多轮资本的扶持，数年间钱大妈分店以几何级数倍增起来。

负债高企业绩亏损

钱大妈的发展表面赢尽口碑，但似乎是表面风光，业绩算不上亮丽。据申请文件，去年前九个月收入同比下跌4.2%至83.59亿元，更因可换股可赎回优先股的公允价值调整而减值4.81亿元，导致亏损2.88亿元。若剔除公允价值，则有盈利2.15亿元，同比升48%。

期内经调整盈利有增长，部分归功于成本压缩。销售及营销开支同比缩减5.3%至4.23亿元，行政开支则减17%至2.72亿元。研发开支更大减32%至874万元。

另一方面，钱大妈的负债从来不低，2023年的债务净额达26.86亿元，2024年收窄至24.5亿元，去年截至9月底，债务大幅下降三成至17.3亿元，但主要是将部分可换股及可赎回优先股，转换为公司股份，债务才得以抵消。

公司2023至2024的收入分别为117.4亿元及117.88亿元，生意虽过百亿，毛利率却不高，仅有9.8%及10.2%，以致盈利只有1.69亿元及2.88亿元，净利润率更低至1.4%及2.4%。即使今年前九个月毛利率有所提升，亦只是11.3%。

北方拓展败走京城

简言之，这盘生意要以量来换取利润，目前钱大妈只有40家自营店，收入完全依赖加盟模式，主要是通过向加盟商销售产品，以及收取特许权使用及加盟费，但后者占比只有1.4%，前者则占超过九成。

因此要增加收入，自然是提升加盟商的数量，而冯冀生亦深明此理。成立不久，钱大妈的开店量就一路狂奔，2018年分店已达1,000家，2019年更在上海大开百家分店，2020年进驻华中时，全国分店已增至2,800家，两年内店量几乎翻两番。

不过，这种狂飙式的开店速度，容易引起翻车危机，毕竟地域及生活模式不同，钱大妈在南方攻无不克的“不卖隔夜肉”战略，在北方就碰了一鼻子灰。原来北方人习惯“囤菜”，对“新鲜”不大买账，加之大城市租金高昂，令钱大妈处于挨打状态，最终于2022年撤离北京城。

分店大减竞争日烈

除了败走北方外，加盟模式的问题亦陆续浮现，特别当分店数量短时间内急升暴增下，总公司难免顾此失彼，未能有效去管理及协助加盟商营运。

2021年初，央视的《正点财经》质疑钱大妈每晚打折的激进手法，让许多加盟商亏损，并直指钱大妈在上海开店虽超过350家，多家加盟商却出现亏损。

钱大妈眼见加盟商的发展出现失控，急忙踩下刹车，大幅缩减分店，门店下线后少再重开，新开分店的步伐亦显得审慎，以致一来一回，数量不加反减，由高峰时的3,700多家，回落到去年9月的2,938家。

另外，北方拓展折戟沉沙，钱大妈只好集中火力在南方钻营。然而局限一隅的问题是门店容易出现布点过密，市场未必可以容纳，有可能导致门店间互相竞争，令分店业绩受到影响。

与此同时，近几年鲜生市场竞争愈演愈烈，除了老对手叮咚买菜（DDL.US）及京东到家外，更要应对来势汹汹的盒马鲜生，后两者资金雄厚，善于运用电商模式经营，而钱大妈主打社区实体鲜生店的运营方式，要负担高昂租金，实在有点吃不消。

钱大妈的未来，还看此次上市集资后，能否借资本走出南方，重塑北方的版图。

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