汽车之家让二手车跑出新里程

公司准备推出二手车经销商会员服务，希望它在创收能力上，最终达到新车经销商会员服务的水平，后者目前占总收入的30%

重点

• 汽车之家将会员服务扩展到二手车经销商，并准备大力拓展专营二手车的交易平台“天天拍车”
• 自去年9月推出重体验的“汽车之家空间站”以来，至今已开设了20家，其中17家为最近三个月开立

阳歌

在中国这样一个新兴市场，几乎所有东西都是新的，但老牌汽车服务公司汽车之家(ATHM.US；2518.HK) 却大举押注二手车交易服务。这样的赌注可能一度引起过质疑，因为在这片土地上，对新房、新车和新产品的需求多年保持强劲，不断壮大的中产阶级，乐于把新财富花在新“玩具”上。

但随着中国经济经历三十年的高速增长后开始放缓，许多人正考虑以前难以想象的选择——购买二手汽车、手机和住房等等。为了适应这种不断变化的需求，像汽车之家这样的专业公司开始充当此类交易的中间商，为可能担心买到次品的买家提供专业级别的安心保障。

汽车之家是中国最老牌的汽车服务公司之一，10年前因在纽约证券交易所上市而声名鹊起。随着中国超越美国，成为全球最大的汽车市场，其股价一度高过IPO价格近七倍。尽管过去三年中国市场放缓，但该股现在仍比IPO价格高出60%以上。

公司的市销率(P/S)为3.4倍，远高于灿谷(CANG.US)和开心汽车(KXIN.US)等国内同行，后两家公司的市销率均不足0.5倍，美国巨头Carvana(CVNA.US)为0.8倍。

高溢价在很大程度上要归功于汽车之家的盈利能力，公司自10年前上市以来，每年都实现了盈利。但近年来，随着中国新车市场走向成熟，其增长速度大幅放缓。今年前10个月，中国市场汽车整体销量同比仅增长3%。

但二手车的情况却大不相同。汽车之家预计到今年底，其二手车交易服务收入将实现增长，尽管雅虎财经调查的分析师预计，该公司2023年的总收入将与2022年大致相同。

汽车之家首席财务官曾岩在接受咏竹坊采访时表示：“今年我们在这部分（大力进军二手汽车交易）业务上做好了准备。”

公司估计，今年中国的新车销量将达到2,200万辆，而二手车销量在1,700万辆至1,800万辆之间，约是新车的80%左右。相比之下，在更发达的市场，二手车的销量远超新车，往往是新车的两到三倍。

随着中国汽车市场走向成熟，汽车之家预计这个比例将很快达到五五开，为它与中国30多万二手车经销商的合作提供了巨大商机。在中国，二手车经销商的数量，大约是新车经销商的10倍。

二手车经销商会员服务

虽然二手车经销商数量远多于新车经销商，但曾岩指出，由于二手车经销商的规模较小，收入远低于后者。尽管如此，汽车之家仍然认为，在其平台上为这些经销商提供会员服务的潜力巨大。

目前，汽车之家约30%的收入，来自其平台的22,000多家新车经销商支付的会员费，分析机构预计今年这项收入将达到约10亿美元。公司最近开始推广二手车经销商会员服务，并将于明年开始注册会员。

汽车之家高级副总裁杨嵩表示，“未来三到五年内，我们计划与全国30万家二手车经销商中的40%到50%签约。”他指出，二手车经销商的会员价格将低得多，约为新车经销商价格的10%。但他表示，希望二手车经销商会员服务贡献的收入，最终能与目前新车经销商会员服务的水平相若。

汽车之家二手车业务的另一个板块，是成立于2015年的二手车拍卖平台天天拍车(TTP)。汽车之家持有天天拍车 51%的股份，其门店网络覆盖中国30个城市。今年，该公司达成了首次盈利的重要里程碑，获近1亿美元的收入，同比增长约15%。不同于拥有汽车的汽车经销商，天天拍车的盈利完全来自佣金，因此避免了近期中国汽车市场充满不确定性的库存风险。

“汽车之家空间站”是汽车之家以体验为导向的新连锁店，公司计划通过在其中设立新的销售点来拓展业务。这个去年推出的连锁店，采用加盟模式，让客户通过全息影像等技术沉浸式看车，也提供新车和二手车试驾服务。

在上海开设首店后，公司在第一年内开设了三家这样的汽车之家空间站。过去三个月，该连锁的开店速度急剧加快，自10月份以来新开了17家。“我们要确保这样的商业模式是可行的，”曾岩说。“在四季度，我们大幅加快了扩张速度。”

他还说，上海的汽车之家空间站首店，现在每月卖出400多辆车，现有的20家店每月合计卖出约3,000辆。目前约有34个汽车品牌在该项目上与汽车之家合作，预计今年的销售额约1亿元，其中30%归汽车之家，其余70%归加盟商。

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