押注小镇宝妈 母婴电商海拍客冲刺港交所

尽管去年营收陷入停滞，这家母婴电商平台已向港交所递交上市申请，寄望投资者认可其转型战略

重点：

• 海拍客的母婴电商平台瞄准中国下沉城市、乡镇及村庄，这些地区出生的新生儿占中国整体新生儿数的85%
• 伴随战略重心从B2B电商向自营品牌直销模式转型，2024年公司营收持平且出现亏损

谭英

随着生育率断崖式下跌，导致婴幼儿配方奶粉等乳制品需求萎缩，中国乳业黄金期或已拉上帷幕。然而，Yangtuo Technology Inc.（下称“海拍客”）试图向投资者证明该领域仍具潜力，宣称其对中国下沉市场母婴群体的理解远超同业。

6月底，这家母婴电商平台向港交所递交上市申请。其保荐人为中信证券，投资方包括复星、高瓴、小米联合创始人雷军等，可谓全明星阵容。公司此前六轮融资累计募资近2亿美元，表明此次港股IPO或将再募资至少1亿美元。

公司高管团队同样具备深厚电商基因，核心成员多来自行业龙头阿里巴巴。43岁的创始人兼首席执行官（CEO）赵晨曾效力阿里九年，在天猫国际创立过程中发挥关键作用；首席运营官（COO）徐虹曾执掌阿里消费忠诚度计划“淘金币”； 首席技术官（CTO）肖建涛则是天猫聚划算初创团队成员。

海拍客的目标市场维持低速增长，凸显婴幼儿营养品需求见顶。上市文件引述第三方数据显示，2019年至2024年，中国家庭护理及营养品市场规模，从2.2万亿元增至2.6万亿元，年均复合增长率仅2.9%。

占全国销售额近四分之三的下沉市场，是海拍客的主阵地，该细分市场由2019年的1.6万亿元增至2024年的1.9万亿元，对应3.4%的较快增速。受益于庞大客群基数及居民健康意识、消费能力提升，预计2029年下沉市场规模将突破2.4万亿元。

上市文件显示，2024年国内一、二线以外地区人口达12亿，占全国人口的83.5%，新生儿占全国整体新生儿数的85%。

河南、浙江及生育率全国最高的广东，构成海拍客的核心销售区域。公司援引研究指出，下沉市场家庭护理及营养品人均消费增速，近年以年均5.5%跑赢大城市的3.1%。

公司旗下B2B电商平台“海拍客”因连接厂商与零售终端闻名。不过，公司正转向线下店直销的O2O模式，突破纯撮合交易中介角色。按销售额计，海拍客在下沉市场家庭护理及营养品细分领域，以10.1%市占率位居首位，2024年平台交易额（GMV）达86亿元。

财务指标承压

尽管市场体量巨大，但在全民消费趋谨的背景下，海拍客近年财务表现略显疲软。2023年至2024年营收基本持平，从10.7亿元微降至10.3亿元。毛利率近三年持续走低，由2022年的43.9%降至去年的32.5%。

盈利表现同样黯淡，2023、2024年分别亏损5,210万元和7,840万元，逆转2022年180万元的盈利态势。若剔除可转换可赎回优先股及股权激励影响，经调整后近两年均实现盈利。

公司将不振的财务表现，归因于向供应链管控力增强但毛利较低的模式转型。2015年初创立的B2B业务，主营国产奶粉品牌下沉市场分销，而新型的O2O模式下，海拍客直接对接包括众多夫妻店在内的采购网络。

过去六年着力构建的自营业务，通过直营销售强化供应商把控力，覆盖了日益增长的自有产品线，包括儿童辅食 “喵小侠 ”及营养补充剂 “DoctorJepson”。

2024年，自营业务营收达8.02亿元，占总营收80%，但自有品牌业务仅贡献2.22亿元。撮合交易的平台业务营收连续两年下滑，去年仅2.29亿元，占比缩小至22%。

重资产化转型或加剧库存管理风险及零售终端坏账隐患。2022年至2024年，存货从5,950万元增至7,470万元，增幅超30%；应收账款也从320万元攀升至1,350万元。

尽管拼多多（PDD.US）等大型电商同样布局下沉市场，海拍客仍专注母婴及家庭营养品垂直领域。公司计划将IPO募资用于强化该领域自营能力，包括深化头部奶粉品牌合作及增强定价管控。

母婴领域诸多竞争者近年陷入困境。宝宝树去年12月从港交所退市，跨境电商平台蜜芽2022年关停应用。

海拍客等企业均面临人口警报。国家统计局数据显示，生育率七连降后，2024年虽微升至6.77%，但主要因“龙年”生育偏好带来的短期波动。长期下行趋势预计仍将延续，为角逐萎缩母婴市场的企业带来持续挑战。

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