借技术模式应对逆市 元保申美上市筹5,000万美元

这家在线保险分销商申请在纳斯达克上市，尽管面临中国的经济挑战，但公司的收入正快速增长

重点：

• 元保申请在纽约上市，据报道公司以超过4亿美元的估值筹集5,000万美元，这个目标相对而言不算高
• 尽管中国保险市场艰难，但公司的平台利用大数据为潜在买家匹配最合适的产品，发展迅猛

梁武仁

即便是在繁荣时期，保险也往往不好卖。因此，如果潜在客户先来找保险公司，而不是按惯例通过销售人员来招揽新买家，保险公司的日子就会好过得多。

这正是自称提供“保险与前沿技术无缝集成”的保险分销商元保有限公司，正努力通过其在线营销平台向客户兜售的完美场景。至少从其蓬勃发展的业务来看，该公司似乎正成功完成这一使命，在公司寻求上市之际，可能有助说服投资者。

提交给美国证券交易委员会的招股说明书显示，成立刚五年的元保于上周申请赴美上市，大牌机构高盛、花旗集团和中金公司任主承销商。这些大牌承销商通常预示着发行规模相对较大，但一篇媒体报道指其融资目标是5,000万美元，相对不算高。

本质上，元保是一家保险经纪公司，通过使用大数据的“引擎”，为保险公司提供高度针对性的在线服务。为了帮助保险合作伙伴找到新买家，它将计算机模型部署到社交媒体等热门网站上，以便收集有关消费者特征和行为的数据。然后，其引擎会对潜在买家的需求进行初步预测，并在此基础上，为每位潜在买家制作量身定制的广告内容。

当潜在买家来到元保的平台上时，平台会收集和分析更多有关他们的数据，并为他们匹配最合适的产品。公司还提供售后服务。它的收入来自向保险公司收取服务费，以及从促成的销售中收取佣金。

这种数据驱动的营销和销售体系，比传统的保险销售方式更有效，传统的保险销售方式，通常需要投入大量的人力来促成，让人们相信自己需要这类产品。这类产品在中国本就不好卖，但随着过去三十年中国转向更加市场化的经济，人们需要自己支付医药费用时，慢慢被社会接受。

元保的商业模式另一个同样积极的方面是，随着新买家的增加，它的数据库也在扩大，使它能够更准确地预测消费者想要什么产品，并提出更好的建议。从而提高新客户的转化率，为该公司形成了一个良性循环。

与传统保险经纪公司一样，元保主要收入来源，是收取保险公司在其平台上达成的保单，佣金比例在10%到30%之间。元保专注于个人寿险、意外险和医疗险。援引第三方研究数据的招股说明书称，按首年保费计算，元保是中国最大的独立分销商。

增长亮眼

元保增长迅速，在当前环境下绝非易事，因随着中国经济在经历了多年的快速增长后放缓，消费者正控制支出。去年，公司的收入较2022年增长了140%以上，达到约20亿元，今年上半年同比又增长了约59%，达到15.3亿元。

元保已有盈利，这对如今的中国公司来说并非易事。去年，公司净利润2.03亿元，是2022年盈利的10倍多。尽管如此，在计入折价发行的优先股赎回价值的会计处理后，公司去年仍处于亏损状态。但即便如此，元保在今年上半年又恢复了盈利。

如果上半年的增长持续到全年，元保今年的收入预计约为30亿元，按照竞争对手水滴(WDH.US) 1倍左右的市销率计算，元保的估值约为4.25亿美元。

中国目前的经济形势其实并不利于保险业，因消费者不太愿意把钱花在医疗保险等不会带来直接利益的非必需品上。

中国对金融业实行高度监管，而且监管随时可能发生变化，这也带来了风险。以保险业为例，中国监管机构最近对通过银行或所谓的银保渠道销售的保单收费进行了限制，以确保它们更准确地反映风险评估。这对与银行签订分销协议的保险经纪公司造成了打击。这类保险经纪公司包括泛华控股集团(FANH.US)，该公司2024年上半年的收入同比下降超过40%，部分原因是政策转变。

但至少从元保最新的财务表现来看，公司目前似乎没有受到这些风险的影响，这表明该公司没有太多参与银保产品的分销。

公司计划将上市所得大部分用于投资增长。自2020年以来，公司已通过发行优先股私募筹集了1.53亿美元。截至去年底，公司持有约1.23亿美元的现金和现金等价物，这表明其在寻求美国上市之际财务状况良好。

北京自2021年起加强对海外上市审查的背景下，元保是少数几家意欲试水美国股票市场的较大中国公司之一。电动汽车制造商极氪(ZK.US)今年在纽约的IPO，是自共享出行应用程序运营商滴滴在2021年底退市以来，中国公司在纽约的首批大型上市之一。

当然，潜在的元保投资者可能会担心，中国的经济形势对保险公司不那么有利。但可能正是因为这样，中国的保险公司才需要元保等公司的服务。

而且，无论经济形式有多不好，至少有一部分人可能愿意购买保险，但没有足够的动力去积极寻找此类保单。元保找到这类消费者的能力，可能有助于让它的业务继续扩张，使它的服务在保险公司自身业务放缓的情况下颇具吸引力。

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