政策逆风佣金缩水 手回科技背水一战
面对去中介化、佣金率下降等不利因素，网络中介保险平台手回科技IPO有着非成功不可的压力
重点：
- 2024年公司收入同比下滑15.1%至13.9亿元，主要因为寿险收入下滑
- 以2023年长期人身险总保费计，公司市场份额为7.3%，排名全国第二
李世达
中国保险市场经历了多年的快速增长，如今正进入结构性调整与数字化转型的阶段。随着金融科技的进步和互联网保险产品的出现，促使保险公司探索不同的方法来减少对中介机构的依赖，直接与保险客户联系。在此趋势下，内地网络保险中介平台手回集团有限公司，近日第三度向港交所递表，期盼透过上市融资扩大市场份额，在这一波浪潮中全身而退。
根据申请文件，2015年成立的手回科技，曾于2024年1月12日及同年7月30日两度递表，联席保荐人为中金公司及华泰国际。而此次第三度递表距离上一份申请文件失效仅一个月。
手回科技是中国人身险中介服务提供商，主要通过三个平台促分销人身险产品，一是于“小雨伞”平台进行在线直接分销，保险客户可通过平台直接购买保险；二是于“咔嚓保”平台通过保险代理人进行分销；第三则是于“牛保100”平台，在业务合作伙伴的协助下进行分销，所谓合作伙伴包括媒体、自媒体、持牌经纪等分销推广。公司透过“牛保100”平台获取的收入，占保险交易服务总收入的62.8%；而“小雨伞”和“咔嚓保”分别占21.3%和15.9%。
而公司收入主要来自保险公司支付的佣金，通常根据保单保费的百分比计算。申请文件显示，手回科技与超过110家保险公司建立了合作，包括中国超过70%的人身险公司。
根据弗若斯特沙利文的资料，以2023年长期人身险的总保费计，公司是中国第二大在线保险中介机构，市场份额为7.3%。值得注意的是，排名第一的机构市场份额高达45.5%，相差了38.2个百分点。
佣金率下降
财务方面，2021年、2022年及2023年，手回科技收入分别为15.5亿元、8.1亿元、16.3亿元；分别为亏损2亿元、盈利1.3亿元及亏损3.6亿元。至2024年，公司收入同比下滑15.13%至13.9亿元，亏损则收窄至1.4亿元。
公司的亏损主要来自向投资者发行的金融工具账面值变动。2023年及2024年分别录得5.8亿元和3.5亿元的亏损。2024年，扣掉金融工具账面值变动后的经调整利润为2.4亿元，较2023年下滑4.34%，主要因寿险业务收入按年下滑52%至4.7亿元。
公司称，寿险收入减少主要是由于整体经济放缓导致的需求减少，以及保险公司因应去年利率下降而下调长期寿险产品的预期回报率，另外，因应国家最新政策导致的佣金率下降，也是因素之一。
新规范要求保险公司支付给银行保险渠道的佣金，不得超过规定的最高佣金率。保险公司因此同步下调保险中介机构的佣金率，这导致手回科技长期寿险产品的平均首年佣金率，由2023年的31.7%，下降至2024年的21.5%。
除此之外，公司收入依赖少数客户也是一大隐忧。根据申请文件，公司有70%的收入来自五大客户，任何一家主要客户的流失，都将对公司业务带来显著影响，而在政策逆风之下，中介公司的话语权进一步被削弱。
保险去中介化
不过，最大的危机仍在于保险公司的“去中介化”。手回科技在申请文件中坦言，金融科技的进步和互联网保险产品的出现，促使保险公司持续减少对中介机构的依赖，并直接与保险客户联系，已有越来越多的传统保险公司建立自己的在线平台，直接向保险客户销售互联网保险产品。在此情况下，手回科技企盼上市融资扩大销售网络，以提升市场份额，助公司在快速变化的市场中站稳脚跟。
不过，急于上市还有另一个重要原因，那就是与股东的对赌协议。根据相关协议，部分股东的撤资权在手回科技首次提交上市申请时被暂停，这一状态将维持至2025年9月30日或首次提交申请后的18个月内，目前距离这个期限剩下约半年时间。公司主要股东包括红杉雨澄、极地信天等。成立以来，公司已完成五轮融资，估值约为12亿元。
总体而言，手回集团面临的问题不小，特别是市场环境与政策可能都为公司发展带来不利影响，而持续下行的佣金费率可能让公司业绩雪上加霜，即使成功上市，前路也不好走。
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